Het verschil tussen een bestaande klant en een nieuwe klant

Het belangrijkste verschil tussen een bestaande klant en een nieuwe klant is dat je de nieuwe klant voor je moet winnen. Op generiek niveau neemt de klant een breed spectrum aan oplossingen in ogenschouw en ligt vaak alles open. Essentieel is dan het moment waarop je in contact komt met de klant. Als je de eerste of één van de eerste bent is het winnen van vertrouwen essentieel. Vergelijkende oplossingen samen met de klant doornemen is dan een goede strategie. Samen de voors en tegens van de verschillende oplossingen doornemen en vervolgens de klant sturen naar jouw oplossing. Een bestaande klant vertrouwt je (als het goed is) al en daardoor kom je sneller in het inkooptraject terecht.

De voorbereiding van je verkoopgesprek met een nieuwe klant is veel intensiever dan met een bestaande klant. Welke bronnen raadpleeg je om meer over de klant te weten te komen, wie is je gesprekspartner, ken je iemand die deze gesprekspartner kent? Welke bezwaren verwacht je en hoe ga je deze vermijden? Wat is je strategie, welke concurrenten verwacht je en hoe sterk zijn zij met hun oplossingen? Een bestaande klant ken je (als het goed is) goed, je weet wat hij of zijn wil en je wordt niet verrast door iets onverwachts.

Wil je meer weten over het genereren van New Business en hoe je aan leads kunt komen? Volg dan de training LinkedIn Leads en New Business op vrijdag 29 november en donderdag 12 december. HIeronder vind je meer info en kun je je inschrijven. Haal je targets in 2020 en we zien je graag in het Smart Business Center in Amsterdam.

Sat, 19 October